Dla nikogo nie jest tajemnicą, że ceny podawane na portalach ogłoszeniowych, tzw. ceny ofertowe, znacząco różnią się od cen transakcyjnych. Bardzo często różnica oscyluje wokół 10%. Jednak aby uzyskać odpowiednią cenę, nie wystarczy wiedza, że kwota podana w ogłoszeniu jest zawyżona. Musisz umiejętnie poprowadzić negocjacje tak, aby obniżyć ją jak najbardziej. W tym artykule poznasz najważniejsze strategie, które pomogą Ci w trudnej sztuce negocjacji.
Jeśli artykuł był dla Ciebie pomocny przekaż go znajomym lub podziel się nim na swoim Facebooku.

Oto 5 najważniejszych rzeczy, które powinieneś wiedzieć podczas prowadzenia negocjacji, oraz dwie bonusowe.

1. Zawsze miej alternatywę.

Według mnie jest to najważniejsza strategia w absolutnie każdej negocjacji. Jeżeli podchodzisz do negocjacji z myślą „umrę jak nie kupię”, to już jesteś skazany na porażkę i to sprzedający będzie rozdawał karty. W tym wypadku nie ma pola do szerokiej dyskusji. Zawsze musisz mieć 3 mieszkania/nieruchomości, które Ci pasują. Muszą to być takie nieruchomości, które naprawdę Ci odpowiadają tak jak opcja główna i jesteś gotów je kupić. Zarówno negocjacje, jak i pierwszy kontakt ze sprzedającym mogą być absolutnie nieprzewidywalne.

Jeżeli chciałbym, abyś cokolwiek zapamiętał z tego wpisu, to właśnie ten punkt. Nie chcę, abyś kiedykolwiek był zmuszony negocjować bez żadnej alternatywy, przyparty do muru.

2. Niech sprzedający poda swoją cenę pierwszy.

W tym punkcie nie chodzi o cenę podaną w ogłoszeniu ale o to, aby sprzedający pierwszy wyszedł z inicjatywą obniżenia ceny. Inicjatywa musi być po Twojej stronie, jeśli chcesz skutecznie prowadzić negocjacje. Dzięki temu też poznasz skłonność sprzedającego do obniżania ceny. Wynika to z tego, że podczas negocjacji najtrudniej jest podać pierwszą kontrpropozycję. Nawet doświadczone osoby nie mają pewności, jak druga strona zareaguje. W końcu książkowym schematem jest to, że jeżeli chcemy opuścić cenę o np. 50’000 zł, to najpierw musimy zaproponować cenę niższą o około 100’000 zł aby móc spotkać się po środku.

Dlatego tak ważnym jest, aby sprzedający obniżył cenę jako pierwszy, gdyż znacząco zmniejszy to napięcie związane z podaniem dużo niższej ceny niż ta zaproponowana w ogłoszeniu.

3. Szukaj wad, ale nie krytykuj.

Jest to dość newralgiczny punkt, w którym wiele osób przesadza. Często po przekroczeniu progu sypiemy krytyką, jakby miało to poprawić ich pozycję negocjacyjną. W rzeczywistości jest wręcz przeciwnie – prędzej sprzedający się obrazi, niż obniży cenę. Dlatego warto w pierwszej kolejności nawiązać nić porozumienia i jakkolwiek pochwalić sprzedającego, najlepiej taką błahostkę, że wybrał gustowny kolor ścian.

Dopiero teraz przychodzi moment na rozmawianie o wadach. Ale pamiętaj, nigdy nie krytykuj! Za przykład weźmy wąskie drzwi do kuchni. Absolutnie nie ma miejsca na komentarze w stylu: „Tak wąskie drzwi to jakieś nieporozumienie, musiał je zrobić ktoś niespełna rozumu!„. Dużo lepiej zabrzmi: „Jak na drzwi kuchenne, są one strasznie wąskie. Nigdy to Panu nie przeszkadzało?„.

Pamiętaj, że sprzedający też widzą bolączki swojej nieruchomości i są świadomi, że obniżają one ich wartość. W ten sposób nawet jeśli sprzedający nie zgodzi się z Twoimi zastrzeżeniami, będzie miał świadomość, że wiesz o niedoskonałościach, a przez to łatwiej będzie Ci namówić go do zmniejszenia ceny.

4. Dobry glina – zły glina.

Chyba każdy fan starych filmów i seriali policyjnych wie o co tu chodzi. Musisz przedstawić dwie skrajności, dobrą i złą w trakcie rozmów. A najlepsze rezultaty są wtedy, kiedy obie strony negocjacji mają wspólnego wroga. Tym wrogiem, czyli złym gliną, może być cokolwiek. Bank, członek rodziny, etc. Jak taka rozmowa powinna wyglądać? Otóż pokazujemy, że nam pasuje, ale musimy zadowolić jakąś dodatkową stronę.

Na przykład: „Wie Pan, mi ta cena odpowiada, ale boję się że bank nie da mi aż tak dużego kredytu. Poza tym mam w umowie, że mieszkanie będzie sprawdzał rzeczoznawca majątkowy i boję się, że podważy wartość mieszkania. Jeśli trochę Pan opuści nie powinno być żadnych problemów„.

Albo jeśli kupujesz za gotówkę: „Dziadek obiecał, że się dołoży do mieszkania, ale jest bardzo zrzędliwy. Mieszkanie jest rewelacyjne, ale on tylko narzeka na wysoką cenę i boje się, że jak nic u Pana nie wynegocjuję to nie dołoży złamanego grosza. Jeśli może Pan coś opuścić, to z dziadkiem nie będzie takich problemów„.

Jeśli masz też możliwość, złego glinę możesz przyprowadzić na oglądanie mieszkania i negocjacje. Ale pamiętaj, że musi odgrywać swoją rolę z umiarem.

5 .Obserwuj rynek i konkretne ogłoszenie.

Obserwowanie rynku i możliwość (nawet w przybliżeniu) ustalenia, jak długo dana nieruchomość jest wystawiona na sprzedaż będzie potężnym orężem w Twoich rękach podczas negocjacji. Ma to szczególne znaczenie, jeżeli dane mieszkanie jest na rynku dość długo, a dotychczasowe próby jej sprzedaży zakończyły się fiaskiem. Jeżeli poruszysz ten temat w rozmowie, to nawet jeśli sprzedający skłamie, to wyrobisz sobie bardzo dogodne pole w negocjacjach i zmusi drugą stronę do ustępstw.

Bonus #1: Nie wierz we wszystko, co mówi sprzedający.

Ten punkt brzmi dość enigmatycznie, lecz sprawdza się praktycznie zawsze. Chyba każdy słyszał złoty tekst sprzedających – „Jak Pan/Pani się nie zdecyduje to mam 10 kupujących w kolejce.” Przygotuj się, że zapewne też to usłyszysz, niezależnie czy będziesz rozmawiał z pośrednikiem, czy z właścicielem. Dlatego mam jedną radę: ignoruj to. Po pierwsze dlatego, że jeżeli faktycznie jest bardzo duże zainteresowanie, to w ogóle nie ma miejsca na negocjacje. Wtedy to właściciel dyktuje cenę. Jednak prawda jest taka, że w większości wypadków jest to zwykły blef – zagranie marketingowe które ma zmusić Cię do podjęcia szybkiej, niekorzystnej dla Ciebie decyzji. Jeżeli jest to blef, to doskonałym zagraniem będzie pytanie, dlaczego sprzedający rozmawia właśnie z Tobą zamiast skupić się na bardziej dochodowych kupcach.

Bonus #2: Uważaj na pośredników.

O ile ten podpunkt nie powstał po to aby atakować pośredników, to chciałbym Cię uczulić na kilka rzeczy.

Po pierwsze, na portalach ogłoszeniowych oferty często są powielane przez agencje. Często wśród wielu ogłoszeń dotyczących tej samej nieruchomości znajduje się gdzieś oferta oryginalna, zamieszczona przez właściciela. Dlaczego o tym piszę? Otóż dużo łatwiej będzie Ci prowadzić rozmowy z właścicielem, a nie z pośrednikiem. Co do zasady, pośrednik gra do tej samej bramki co sprzedający, gdyż niższa cena oznacza mniejszą prowizję. Dlatego też większość pośredników w ogóle nie dopuści do Twojego kontaktu z właścicielem nieruchomości.

Po drugie, jeżeli znajdziesz ofertę wystawioną bezpośrednio przez właściciela, to w ogóle nie będziesz musiał zapłacić prowizji pośrednikowi. Daje Ci to 2-5% mniejsze koszty zakupu już na starcie. Co więcej, niejednokrotnie rozmawiałem ze sprzedającymi którzy, mimo że nie zawierali współpracy z żadną agencją, znajdywali swoje oferty powielone na portalach ogłoszeniowych. Jeśli odpowiesz na taką podstawioną ofertę, dostaniesz zobowiązanie zapłaty prowizji jeżeli dojdzie do transakcji i numer telefonu do właściciela. W zamian taki pośrednik dostanie potężny zastrzyk gotówki.

Tak więc lepiej jest poświęcić te kilka godzin na pracę z wyszukiwarką niż płacić niepotrzebnie kilkadziesiąt tysięcy złotych prowizji.

Oto inne wpisy, które mogą być dla Ciebie pomocne:

Umowa przedwstępna – jak zabezpieczyć transakcję kupna nieruchomości. + WZÓR

Czy wynajem mieszkań się opłaca?

Wpis do Księgi Wieczystej – jak przyspieszyć + WZÓR

Jak zweryfikować najemcę? Poradnik + 2 BONUSY.

A jakie jest Twoje zdanie w tym temacie? Koniecznie się nim podziel w komentarzach! Taka wymiana opinie będzie pomocna i pouczająca.
Jeśli artykuł był dla Ciebie pomocny przekaż go znajomym lub podziel się nim na swoim Facebooku.